بزرگنمايي:

چه خبر - زبان بدن يک فروشنده حرفه اي

به عنوان يک محقق رفتارهاي غير کلامي و رفتار شناس، به شدت معتقدم اگر استيو جابز، مارک زاکر برگ و يا ديگر بزرگان جهان وب و کارهاي جديد، اول يک فروشنده خوب نبودند و دوم مسائل ديگر، هرگز به افتخارات امروزي نائل نمي آمدند .

امروز از دريچه اي که بزرگان کسب و کار بيشترين تبحر و استفاده از آن نموده اند را مبني مقاله خود قرار داده ايم يعني زبان بدن . همانطور که مي دانيد زبان بدن همان زبان بي زباني است، به کليه ژستها، حالتها و مدلهاي نشستن، ايستادن، حتي حالت و ريتم و فيگورهاي سخن گفتن منهاي کلام به زبان رفتار يا زبان بدن اطلاق مي گردد.

اذعان نمايم که کليدي ترين و مهمترين موتور براي هر کسب و کاري فروش است. ثانيه هاي اول در فروش بهترين زمان براي برقراري ارتباط با طرف مقابل است و مخصوصا ايجاد علامت سوال يک تشويق به خريد و يا ذهنيت سازي در مغز مشتري که ديگر هرگز شما را فراموش نکند و حس خوب اعتماد و اطمينان و....

کارشناسان متخصص در زمينه ارتباطات غير کلامي به شدت معتقدند که حدود 10 درصد ارتباطات ما در دايره کلامي است و مابقي بيشتر به صورت غير کلامي به مخاطب مخابره مي شود. اين مهم شما را مجاب مي سازد که تا چه حد دانستن اين علم براي شما مي تواند استراتژيک و مهم باشد و مخصوصا موفقيت و شکست شما در کسب و کارهايتان با زبان بدن کاملا گره خرده است. نويسنده طي دو دهه تحقيق و مطالعه پيرامون زبان بدن به شدت معتقد است که احساسات افرادي که در حال سخن گفتن با شما هستند با دقتي بسيار زياد حدود 95% اولا قابل تشخيص و دوما قابل تفسير است. شايد بد نباشد در اين جا جمله اي را از کتاب زبان بدن ايراني برايتان نقل کنم که مي گويد : هيچ چيز، هيچکس، هيچ رفتار و گفتار و کرداري آنگونه که به نظرمي رسد نيست.

يک فروشنده حرفه اي معمولا با اولين نگاه و سپس مدل و تغيير زاويه نگاه در کسري از ثانيه و اولين ثانيه ها دل مشتري را به دست آورده يا مشتري را براي هميشه از دست مي دهد. پس از اين ژستها، حالتها، راه رفتن، نشستن و حتي شيوه قرار دادن دست‌ها تا تغييرات ناگهاني در چهره‌ و ... همه و همه تير خلاص به مشتري براي خريد و يا تير هوايي براي فرار مشتري است. فکر کنيد و ببينيد چند فروشنده نوع اول و دوم در طول زندگي ديده ايد حالا شما در اين زمينه چه فکر مي کنيد؟

فرو شنده حرفه اي اول خود و رفتار هاي خوب و بد خود و مخصوصا خطوط قرمز را کاملا مي شناسد. اين تا حدي است که در اين ميان هر چه فرد حرفه اي تر باشد و از کلاس کاري بالاتريي برخوردار باشد فروش يشتر و بهتر در زمان کمتري انجام مي گردد و گرنه فروشي در کار هرگز نخواهد بود.

در جهان امروز فروش با زبان بدن يک رمز و راز ساده نيست و پيچيدگي هاي خود را دارد بايد اين مورد را ذکر کنيم که پوتين، اوباما و حتي کلينتون ها و يا ترامپ همه سياستمداران معروف و مشهوري هستند که سالهاي سال به آموزش اين مهم ( زبان بدن ) پرداخته اند.

آدولف هيتلر بيش از 80 سال پيش با تکيه بر همين تکنيک هاي ساده و پيچيده توانست بيش از ميليونها انسان را به کام مرگ بفرستد. اين در حالي است که برخي حتي اسم زبان بدن و ارتباطات غير کلامي را هم نشنيده اند و برخي هم با خواندن يک کتاب تاريخ گذشته قديمي فکر مي کنند به تمام زواياي پيدا و پنهان رفتار شناسي پيچيده انساني نائل شده اند که امري دور از ذهن است. برخي هم نزد برخي افراد بي تجربه، زبان بدن نه ذهن خواني را آموزش مي بينند که اين هم خود يک اشتباه فاحش است. فردي که ادعاي آموزش زبان بدن براي آموزش ذهن خواني را دارد يا تفاسير رياضي گونه دارد اساسا اصلا زبان بدن ندانسته و نمي فهمد و صرفا يک دستگاه ضبط صوت براي خواندن و حفظ کردن مطالب کتابها است که اين خود غلط به شدت بزرگتر و مهلک تري است.

در اين سلسله مقالات کوتاه سعي ما اين است که با رفتارها و ژستهاي خود اعتماد و جلب رضايت و در قدم بعد القاِي حس خوب و در آخر يک فروش حرفه اي را رقم بزنيم .

يک فروشنده حرفه اي هميشه به ياد دارد حتي اگر نتواند فروش حرفه اي انجام دهد حداقل مي تواند يک حس خوب و بياد ماندني را در ذهن مشتري ايجاد کند که اولا هرگز من و محصول و يا خدمت مرا فراموش نکند و دوم اينکه مرا به عنوان يک مشاور براي خريدهاي بعدي و يا معرفي به دوستان و بستگان معرفي نمايد و سوم يک خاطره خوب از خود براي هميشه به يادگار بگذارد. چقدر از اين خاطره ها در مسافرت و سفر از فروشنده سراغ دارد؟

حکايت بسيار جالبي از ناصرالدين شاه نقل شده است : پزشک به او توصيه مي کند يک حجم غذا، يک حجم براي آب و يک حجم هم براي هوا بايد براي شکم خود در موقع غذا خوردن نگاه داري. ناصرالدين شاه که بسيار مغرور است مي گويد من تا خرخره غذا مي خورم و آب راه خود را پيدا مي کند و هوا هم مي خواهد بيايد مي خواهد نيايد ......
اين حکايت مرا ياد برخي فروشنده هايي مي اندازد. صاحبان کسب و کاري را مي بينم که به سراغ من مي آيند و با تحليل حرفه اي عملکرد آنها، هرگز هيچ کوشش و حتي برنامه اي براي جلب اعتماد و اقناع مشتريان ايجاد نمي کنند و متاسفانه تازه حس بي اعتمادي را با رفتارهاي شتابزده و يا غير حرفه اي به مشتري القا مي کنند. هميشه اين مهم را بايد بخاطر داشته باشيم که حتي اگر شما توجهي به زبان بدن خود نداشته باشيد، مشتريان از کوچکترين رفتار شما به شدت هر چه تمام تر تاثير مي پذيرند.
يکي از بزرگترين اشتباهات رايج در بيشتر اصناف و يا کسب و کارها اين است که کارمندان و يا مديران فروش هر چند هم از نظر کلامي يک ارائه بدون نقص از محصول را مطابق برنامه از پيش تدوين شده داشته باشند اما اگر در همان زمان، زبان بدن آنها تاثيري منفي را به مشتريان القا کند متاسفانه پروزه فروش شما با شکست روبرو خواهد شد.

متاسفانه بيشتر فروشندگان و مديران فروشي که طي دو دهه آموزش فروش با آنها روبرو شده ام در مورد خارجي ترين عضو مغز هيچ ذهنيتي نداشته و اساسا ندارند. اين در حالي است که بايد بدانيد زاويه نگاه، زاويه چشمها و مدل قرار گرفتن ما و حتي انواع نگاه هر کدام يک نوع کاربردي دارند.
معمولا بايد يادمان باشد زل زدن به چشمها بسيار بد، جلف و غير حرفه اي است. همانطور برانداز نمودن هم بسيار بد است. ارتباط چشمي در بيشتر مقالات نوشته شده، خوب است اما اصلا اينطور نيست، حداکثر و حداقلي براي ارتباط چشمي وجود دارد که ما معمولا به آن بي تفاوت هستيم. ارتباط چشمي طولاني مدت بيشتر شما را فردي بسيار جسور و زياده خواه و سلطه جو معرفي مي کند، پس بايد سعي کنيد در ارتباط چشمي طول زماني را به شدت در نظر بگيريد .

يکي ديگر از مهمترين مشکلات ما عدم انطباق حريمها است. متاسفانه موردي که در اکثر آموزشها به غلط در ايران رايج شده اندازه 50 يا 100 سانتي متري است. اساسا چنين تعبيري اشتباه است. هر مرد و زني يک محدوده محارم دارد که متعلق به اقوام درجه يک و دوستان بسيار نزديک همجنس است، اما به قد، وزن و سن و فاکتورهاي ديگر بستگي دارد و اندازه اين منطقه متعلق به محارم و... بايد توسط فروشنده شناخته شود و هرگز وارد اين خط قرمزها نشويم. بسياري از فروشندگان را وقتي بصورت حرفه اي مورد تحليل قرار دادم متوجه اين مهم شدم که آنها بيش از اندازه به مشتريان خود نزديک مي شوند و اين خطاي وحشتناک باعث کاهش فروش انها مي شود.

يکي ديگر از نکاتي که در علم زبان بدن به آن پرداخته شده و رد پاي آن در تشريفات هم وجود دارد اين است که ما هيچ برنامه اي براي زاويه و حتي سمت قرار گرفتن خود نداشته و نداريم ( بالاتر بودن از نظر سطح ) . به نظر مي رسد بهترين زاويه براي هر مشتري مرد و زن کاملا متفاوت است و در صورتي که مانند اساتيد و قضات روي يک سطح بالاتر از مخاطبين قرار گرفته باشيد حس خوشايندي به مشتري نخواهيد داد و اين مسئله فروش را با مشکل و شکست مواجه نمود.

دکتر سيد مازيار مير
منبع : mazyarmir.com