بزرگنمايي:

چه خبر - نکته هايي مهم براي شروع بازاريابيگام اول براي شروع بازارايابي : سازمان

شما بازارياب هستيد. لازم نيست از همه چيز سر در بياوريد (البته فقط در ابتداي کار، بعد از مدتي هر اطلاعاتي مي تواند براي شما مفيد واقع شود.) در ابتداي کار سعي کنيد که درک صحيحي از سيستم بازاريابي شرکت پيدا کنيد. بدين رو شروع به انجام کارهاي زير کنيد:

شرکت هاي متوسط و بزرگ اغلب به صورت منظم نظرسنجي هايي را به روش هاي مختلف از مشتريان خود انجام مي دهند. اين نظرسنجي ها طيف وسيعي از موضوعات نظير ميزان رضايت از کيفيت محصولات، ميزان رضايت از خدمات پس از فروش، ميزان رضايت از فرايند خريد (از زمان انتخاب محصول تا دريافت آن) و ... را در بر مي گيرد. اين نظرسنجي ها منابع ارزشمندي براي آشنايي با شرکت و جايگاه آن در بازار و در ميان مشتريان است. نمراتي که از اين نظرسنجي ها در مي آيد، نقاط قوت و ضعف سازمان را مي شناساند.

نکته عملي : تمامي شرکت هايي که گواهي مديريت کيفيت (ISO) دارند، داراي سيستم مدون نظرسنجي هستند. يکي از کارهايي که مي توانيد انجام دهيد اين است که روش انجام نظرسنجي ها را بررسي کنيد. آنها را با روش هاي استاندارد بسنجيد. اگر پيشنهادي داريد ارائه دهيد.

براي مرتفع کردن نقاط ضعفي که در اين فرايند مي بينيد، پيشنهاد دهيد. اگر هم شرکت فاقد اين سيستم بود، کارتان را از همين جا شروع کنيد. يک سيستم خوب براي نظرسنجي از مشتريان در موضوعات مختلف راه بيندازيد. مديران از نظرسنجي ها خوش شان مي آيد. آنها دوست دارند بدانند در شرکت شان چه خبر است. کجاي کارشان ايراد دارد و مشتريان درباره آنها چه فکر مي کنند.

تمام خواسته هاي مشتريان در غُر زدن هاي شان است. آنها در مورد خواسته هاي شان کوتاه نمي آيند و مدام ايراد مي گيرند و خواسته هاي پشت سر هم دارند. اين خواسته ها به عنوان شکايت يا پيشنهاد در فايل هاي مخصوصي ثبت مي شوند. البته براي شرکت هايي که داراي گواهي مديريت کيفيت (ISO) هستند، به اين فايل ها رجوع کنيد و تا مي توانيد اطلاعات کسب کنيد.

نکته عملي : همان طور که گفته شد، اگر شانس داشته باشيد و بتوانيد در شرکتي که گاهي مديريت کيفيت (ISO) دارد استخدام شويد، برخي کارها از قبل انجام شده و اطلاعات موجود است. و اگر هم نتوانستيد در چنين شرکتي کار کنيد، خودتان دست به کار شويد و شروع به دريافت پيشنهادات و شکايات مشتريان شويد.
اين کار را از راه هاي مختلف مثل نظرسنجي ها، تماس تصادفي و غيره مي توانيد انجام دهيد ولي يادتان نرود، فقط دريافت شکايت يا پيشنهاد مهم نيست. مهم تر از آن اين است که آن را تا انتها پيش ببريد، حلش کنيد، مشتري را خشنود کنيد و در نهايت يکي از ايرادات عملکرد سازان را رفع نماييد.

اگر بتوانيد مشتريان تان را بشناسيد، به چند مزيت مهم دست پيدا مي کنيد:

از اين طريق مي توانيد نام تجاري (Brand) شرکت را که ارزشمندترين دارايي هاي شرکت است، بشناسيد. مي توانيد عواملي را که باعث قوت گرفتن آن شده اند، دريابيد و در برنامه هاي تبليغاتي تان بر آنها تکيه کنيد. مي توانيد عوامل آسيب زننده به نام تجاري را کشف کنيد و با ارائه پيشنهاداتي به مديريت، سعي در تقويت آن کنيد. (اين کار از طرفي هم باعث جلب توجه مديريت به شما مي شود.) همين يعني کلي کار براي انجام دادن.

اين يک مزيت بزرگ براي شما به عنوان بازارياب است. همين اطلاعات باعث مي شود که در طراحي محصولات جديد، يا هر کار ديگري نظر شما را بپرسند چون تنها شماييد که با مشتري در ارتباط هستيد و خواسته هاي او را مي دانيد. اين اطلاعات به تدريج شما را در سازمان مهم مي کند و اگر بتوانيد با حفظ ارتباط با مشتريان اطلاعات تان را نسبت به آنها افزايش دهيد، روز به روز در سازمان مهم تر مي شويد.
يادتان نرود که نيازي نيست از همه چيز سر در بياوريد ولي اينگونه اطلاعات باعث مي شود که ساير واحدهاي سازمان نياز داشته باشند تا شما به همه چيز احاطه داشته باشيد، به خصوص گل سرسبد سازمان يعني واحد تحقيق و توسعه.

يکي از زير مجموعه هاي واحد بازاريابي واحد ارتباط با مشتريان است. با پيگيري خواسته هاي مشتريان و برآورده کردن خواسته هاي آنان و جلب رضايت شان، واحد خود را به آنان بشناسانيد. پس از مدتي مشتريان واحد شما و خط تلفن شما را به عنوان دروازه شرکت مي شناسند. اينگونه به صورت خودکار اطلاعات به سمت شما سرازير مي شود و شرکت هم شما را نقطه ارتباطي خود با دنياي بيرون در نظر مي گيرد.

اگر اين تحقيقات در خصوص ايده براي محصول جديد باشد، در فايل پيشنهادات سر بکشيد، بعضي از مشتريان ذهن فعالي دارند و ايده هاي خوبي مي دهند.

حدود 10 درصد از مشتريان هستند که اطلاعات و تجربه بالاتري نسبت به سايرين دارند. آنها را جدا کنيد و در يک فايل جداگانه نام شان را بياوريد. به منظور انجام تحقيقات تحليلي که نياز به دانش و تجربه زيادي است (و نمي توانيد به هر کسي رجوع کنيد)، اين بانک اطلاعاتي به دردتان مي خورد.

بانک اطلاعات رقبا را به روز کنيد. شرکت هاي بزرگ و باتجربه، داراي بانک اطلاعاتي منظمي از رقباي شان هستند. يکي از نخستين کارهايي که شا زماني که وارد يک شرکت مي شويد مي بايست انجام دهيد اين است که رقباي آن شرکت را بشناسيد. به سراغ اطلاعاتي که از آنها جمع شده (نظير کاتالوگ، سايت، فهرست قيمت و ...) برويد و به دقت آنها را مطالعه کنيد. سعي کنيد هرگونه اطلاعاتي را از رقبا در ذهن بسپاريد. نام آنها، محصولات شان، قيمت هاي شان، اينکه با چه شرکت هاي خارجي کار مي کنند، نام مديرعامل و هر اطلاعات ديگر.
در مواقع مورد نياز، اگر کسي به اطلاعاتي از بازار نياز داشت، قبل از سرک کشيدن در حجم زيادي از کاغذ مي تواند به شما و ذهن شما رجوع کند. اين يعني يک مزيت بزرگ. اين هم از آن دسته اطلاعاتي است که شما را در سازمان متمايز مي کند.
با اين حال سعي کنيد که اطلاعات رقبا را نزد خودتان (و نه کس ديگري) مدام به روز نگه داريد. براي هر کدام زونکن جداگانه اي را اختصاص دهيد و به طرق مختلف با آنها تماس بگيريد. سعي کنيد هر طور شده اطلاعات جديد را از آنها بگيرد.

نکته عملي : يکي از کارهاي جالبي که مي توانيد انجام دهيد اين است که خود را به عنوان مشتري معرفي کنيد و با رقباي تان تماس بگيريد و ببينيد که آنها درباره شما و محصولات تان به مشتريان چه مي گويند.
اين کار سخت است ولي اطلاعات بسيار خوبي به دست مي دهد؛ اطلاعاتي که مي تواند در معرفي محصول يا تبليغات تان يا هر برنامه اي که براي معرفي نام تجاري تان داريد، مفيد واقع شود.