بزرگنمايي:
چه خبر - 8 نکته براي موفقيت در بازاريابي تلفني
خيلي از فروشنده‌ها تلفن را مثل لنگري سنگين مي‌بينند که هنگام تماس با يک مشتري بالقوه بايد به سختي آن را بالا بکشند. تلفن بعضي از آنها آنقدر بي‌استفاده مانده که تار عنکبوت بسته است و بعضي ديگر هم فکر مي‌کنند اگر به گوشي دست بزنند، دچار برق‌گرفتگي مي‌شوند. همه‌ي آنها از اين مي‌ترسند که مشتري تلفن را به رويشان قطع کند.به نظر مي‌رسد افراد خيلي کمي آنقدر شجاع باشند که خود را در اين شرايط قرار دهند. اين افراد به خاطر کسب چنين تجربيات دردناک اما زودگذري توانسته‌اند منافع پايداري را کسب نمايند.
با داشتن نگرش مثبت و توجه کافي به اتفاقات، هر تلفني که به روي شما قطع مي‌شود با تجربه‌اي آموزنده همراه خواهد بود. مي‌آموزيد که چه بگوييد و کِي زنگ بزنيد. شما با هر پاسخ منفي بايد تحليلي سريع از وضعيت داشته باشيد تا از اين تجربه سود ببريد. به جاي اينکه بگذاريد نگرشتان آسيب ببيند، بايد با خود بگوييد «خب، اين روش جواب نداد، روش بهتر براي برقراري ارتباط چيست؟»
شما همگام با ايجاد تغييرات رفتاري صحيح خيلي زود تماس‌هاي تلفني خوبي برقرار خواهيد کرد و کمتر تلفن را به روي‌تان قطع مي‌کنند. براي اينکه زمان کمتري صرف يادگيري کنيد، در اينجا به 8 نکته که بايد هنگام برقراري تماس کاري در نظر داشته باشيد، اشاره مي‌کنيم.
مثل يک حرفه‌اي سلام و احوال‌پرسي کنيد
با يک سلام خشک و خالي، يک نفس بدون اينکه به طرف مقابل اجازه‌ي صحبت بدهيد، وارد بحث ارائه‌ي تلفني خود نشويد. نحوه‌ي سلام کردن شما بر رسميت بخشيدن به کارتان تاثير مي‌گذارد. به‌جاي اينکه مثل بقيه تنها به گفتن سلام اکتفا کنيد، در ابتداي مکالمه، با اشاره به نام فرد مقابل، خود را متفاوت و حرفه‌اي نشان بدهيد. براي مثال بگوييد «صبح بخير، آقاي اسميت» يا «عصر بخير، خانوم جونز».
خود و شرکت‌تان را معرفي کنيد
«من سالي اسميت از شرکت اِي‌بي‌سي هستم. ما يک شرکت محلي هستيم که تخصص‌مان اين است به کسب‌وکارهايي مثل شما کمک کنيم پول کمتري خرج کنيد.» خيلي به جزئيات نپردازيد و به محصول خود اشاره نکنيد. چون با اين کار به طرف مقابل اجازه مي‌دهيد که بگويد «ما از چيزي که داريم راضي هستيم، به هر حال ممنون.» و تلفن را قطع کند. شما با ارائه‌ي يک معرفي کلي و اشاره به يکي از منافع استفاده از محصول‌تان، حس کنجکاوي مشتري را تحريک مي‌کنيد و او را بيشتر روي خط نگه مي‌داريد.
قدرداني خود را نشان دهيد
هميشه از مشتري بالقوه‌ي خود به خاطر زماني که از يک روز کاري پرمشغله به شما اختصاص داده است تشکر کنيد، به شکلي به او بفهمانيد که با اين گفتگوي تلفني وقتش تلف نخواهد شد. بگوييد «مي‌خواهم از اينکه پاسخگوي تماس من بوديد تشکر کنم. اين تماس بسيار کوتاه خواهد بود و بعد مي‌توانيد به برنامه‌هاي خود برسيد.» نگوييد که فقط يک لحظه از وقت‌شان را خواهيد گرفت چون اين احساس به شنونده تلقين مي‌شود که شما کاملا وقت‌شان را خواهيد گرفت و دلشان مي‌خواد شما را از سر باز کنند.
هدف تماس خود را بيان کنيد
بهترين کار اين است که هدف‌تان را با طرح يک پرسش بيان کنيد: «اگر ما بتوانيم روشي براي بهبود کيفيت محصول شما با هزينه‌اي پايين‌تر نشان دهيم، آيا مايل هستيد راجع به آن بيشتر بدانيد؟» به احتمال فراوان پاسخ پرسش شما بله است. در اينجا، اين فرصت به شما دست خواهد داد تا با مشتري قرار ملاقات بگذاريد يا از او اجازه بگيريد که اطلاعات بيشتري را پشت تلفن در اختيارش قرار دهيد. در اين مرحله شما هنوز در فرايند بازاريابي محصول خود قرار نگرفته‌ايد بلکه در حال عرضه‌ي چيزي هستيد که محصول شما انجام مي‌دهد.
قرار يک ملاقات را بگذاريد
از مشتري تاييديه‌ي يک ملاقات رو در رو يا ويدئوکنفرانس را بگيريد تا محصول خود را به طور کامل ارائه نماييد. اگر او علاقمند به اين ملاقات در اسرع وقت بود، به سرعت شرايط را فراهم آوريد.
اگر ملاقات رو در رو مناسب‌ترين راه در قدم بعدي بود، از استراتژي پيشنهاد گزينه‌ي جايگزين بهره بگيريد
به مشتري دو وقت را پيشنهاد دهيد «آقاي جانسون، من مي‌توانم ساعت دو و ربع امروز در دفتر شما باشم يا اگر با برنامه‌هاي شما تداخلي ندارد نظرتان با فردا ساعت نه و چهل و پنج چطور است؟» هرگز نگوييد «کي مي‌توانيم با هم ملاقات داشته باشيم؟» وقتي از استراتژي گزينه‌ي جايگزين استفاده مي‌کنيد، بر زمان قرار ملاقات کنترل پيدا خواهيد کرد. و به اين نکته توجه کنيد که درخواست ملاقات در خارج از ساعات کاري توجهات را به شما جلب خواهد کرد. با اين کار شما خود را فروشنده‌اي وقت‌شناس نشان خواهيد داد که براي وقت خود احترام قائل است. کافي است امتحان کنيد.
به خاطر گفتگوي تلفني و قرار ملاقات از آنها تشکر کنيد
مجددا تاييديه تاريخ، زمان و محل ملاقات را بگيريد. در صورت لزوم آدرس محل ملاقات را درخواست کنيد. به اطلاع مشتري برسانيد که براي استفاده هر چه بهتر از زماني که با هم خواهيد داشت چه مقدماتي فراهم خواهيد آورد. اطلاعات تماس را به اين شکل در اختيارشان قرار دهيد: « اگر پيش از ملاقات موضوعي پيش آمد که لازم بود به من اطلاع دهيد، با شماره‌ي 1212 555 (0212) تماس بگيريد.»
پيگير باشيد
اگر قرار ملاقات در چند روز آينده خواهد بود، به سرعت يک نامه‌ي تاييديه‌ي ملاقات بفرستيد. اگر قرار ملاقات فردا بود، يک ايميل تاييديه‌ي کوتاه و با لحني بانشاط بفرستيد.
منبع :