بزرگنمايي:

چه خبر - شگرد هاي ماشين فروش ها

يکي از بزرگ‌ترين فروشگاه‌هاي عرضه کالا در جهان مراکزي است که سعي دارند با استفاده از انواع و اقسام ترفندها و شگردهاي ريز و درشت، خودروهاي توليد‌شده توسط شرکت‌هاي بيشمار خودروساز را به مصرف‌کنندگان بفروشند. هرچقدر تعداد خودروسازان افزايش پيدا کند و در کنار آن تنوع محصولاتشان نيز بيشتر شود کار مشاوران و متخصصان واحد فروش نيز سخت‌تر مي‌شود.

زيرا هر روز بايد راه‌هاي جديدي پيدا کنند تا بتوانند خريداران مشتاق را مجاب کنند گوشه چشمي به محصول مورد نظر دوخته و در فرصت مناسب تائيديه آنها را براي خريد به دست آورند. ويژگي‌هايي همچون تجهيزات رفاهي، امنيت خودروها و اقتصادي بودن ميزان مصرف سوخت از جمله مواردي است که در طول دهه‌هاي گذشته مديران شرکت‌ها و متصديان فروش براي ترغيب خريداران روي آنها تمرکز بيشتري مي‌کردند.

در اين ميان مي‌توان انتظار داشت آنچه درباره يک خودرو مي‌شنويم لزوما درست و واقعي نباشد. گاهي پيش مي‌آيد لابه‌لاي تمام اطلاعات حقيقي‌اي که در اختيارمان قرار مي‌گيرد، موارد نادرست، شيطنت‌آميز و غيرواقعي نيز وجود داشته باشد.

متاسفانه هر روز به دليل فشار بيش از حد مديران خودروساز براي حفظ بازار و فروش بيشتر محصولات بر تعداد اطلاعات نادرست و ظرافت‌هاي نامعتبر افزوده مي‌شود و فروشندگان نيز براي اين که شغل خودشان را حفظ کرده و آينده کاري خود را در معرض خطر قرار ندهند مجبورند آنها را مورد استفاده قرار دهند.

در ادامه با تعدادي از اين شگردها و اقدامات غيرواقعي که در سراسر جهان رايج است بيشتر آشنا مي‌شويم.

1. شايد با يک تلفن بتوان سود سرشاري کرد
ضرب‌المثلي ميان فروشندگان خودروي آمريکا در مورد فروشنده‌هايي که خوب کاسبي نمي‌کنند رايج است که مي‌گويد: فروشنده خودرويي که مشتري زيادي نداشته باشد مانند بازيکن بسکتبالي است که در حين بازي اخطار نگرفته باشد.
يکي از ابتدايي‌ترين کارهايي که يک فروشنده خودرو مي‌تواند انجام دهد فروش محصولات به مردم از طريق تلفن است. در اين حالت که در ايالات متحده و اروپا نسبت به ايران کاربرد بيشتري دارد، فروشندگان با ارائه اطلاعات کافي در مورد خودروي مورد نظر سعي مي‌کنند نظر شنونده را جلب و آنها را براي خريد ترغيب کنند. ادامه داستان و اين که براي خريداران چقدر اين اطلاعات واقعيت‌پذير هستند مي‌تواند نقش سرنوشت‌سازي براي رسيدن به سود مورد انتظار فروشندگان داشته باشد. پس قبل از واريز پول براي هر خريدي و از جمله خريد خودرو، فقط به شنيدن اطلاعات اکتفا نکنيد و از نزديک کالاي مورد نظر را ببينيد.

2. اين خودرو براي شما گران‌قيمت است
يکي از شيوه‌هاي پرسود جذب مشتري و فروش خودرو در جهان اين است که سعي مي‌کنند با گفتن اين جمله که اين ماشين خيلي گران‌قيمت است و القاي اين که توان مالي شما در حد خريد چنين خودرويي نيست، از نظر رواني وادارتان کنند که با دريافت وام‌هاي خريد خودرو با بهره بالاتر رضايت دهيد! بسياري از شهروندان نسبت به اعتبار خود نزد بانک‌هايي که از آنها خدمات دريافت مي‌کنند آگاهي کافي ندارند و حتي حاضر نيستند قبل از خريد خودرو نسبت به استعلام وضعيتشان از بانک اقدام کنند. همين‌طور خيلي‌ها به طور دقيق نمي‌دانند نمايندگي‌هاي خودروسازان چه تسهيلاتي براي خريداران با سود بالا ارائه مي‌کنند. همين مساله باعث مي‌شود ترفند فروشندگان در اين مورد کارساز شده و با ارائه تسهيلات با بهره بالاتر به‌سود خودشان در فروش خودرو به‌طرز وحشتناکي بيفزايند.

3. قيمت جايي براي چانه‌زدن ندارد!
در دنياي تجارت و خريد و فروش همه چيز قابل بحث است بويژه بازار خودرو. وقتي يک فروشنده مي‌گويد قيمت ذکر شده نهايي است، به احتمال بالا دروغ مي‌گويد. براي مثال قيمت يک خودرو براي فروش 49 ميليون تومان درنظر گرفته شده است، در حالي که قيمت واقعي آن 47 ميليون و 500 هزار تومان است. اختلاف بين اين اعداد مجوزي است که خودروساز به نمايندگي بابت دريافت مجوز جهت اخذ کميسيون و درآمد داده است. اينجاست که خريدار بايد سعي کند خيلي زود نسبت به قيمت اعلامي سر‌خم نکند و تاجايي که مي‌تواند از قانون چانه‌زني استفاده کند. زيرا در اين حالت هميشه توليدکنندگان و فروشندگان نقش آدم‌هاي بد را بازي مي‌کنند‌.

4. بشتابيد که امروز آخرين روز است!
هميشه در فروش خودرو، فردا هم وجود دارد. اين که مي‌بينيد در تبليغات فروش خودرو تاکيد شده مثلا تا روز آخر شهريور فرصت داريد فرآيند خريد را کامل کنيد، گول نخوريد، عجله نکنيد و آگاه باشيد فروشندگان براي خالي کردن انبارهاي خود از راه ايجاد استرس و اضطراب در خريداران وارد ميدان رقابت شده‌اند. خودشان هم مي‌دانند در بازار با انبوهي از توليدکنندگان که اتفاقا رقبايي جدي نيز به شمار مي‌آيند آن‌قدر موفق نخواهند بود که بتوانند انبارهاي خود را از انبوه محصولات فروخته نشده خالي کنند. پس اين شعارهاي تبليغاتي را از خود دور کنيد، با چشم باز و ذهني روشن خريد کنيد و اصلا به تاريخ‌هاي اعلام شده براي پايان فروش ويژه توجه نکنيد.

5. شرکتي جايزه مي‌دهد، خودرويي معروف مي‌شود!
تصور کنيد خودرويي از سوي يکي از بنگاه‌هاي بزرگ مالي و تعاوني‌ها مانند بانک‌ها و فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي به عنوان جايزه معرفي و در نظر گرفته شده باشد. اين اقدام به معرفي مدل و برند اين خودرو کمک زيادي مي‌کند تا فروشندگان بتوانند با زحمت کمتري آن را به فروش برسانند و خريدار را به خريد آن ترغيب کنند.
نمونه‌هاي بسيار زيادي قابل استناد است که خودروسازي که موفق نشده محصول خاصي از برند خود را به فروش برساند و تعداد زيادي از آن را نيز در انبار خود موجود دارد با استفاده از اين ترفند موفق شده قبل از عرضه نمونه جديدتر و به روز شده آن خودرو از طريق معرفي توسط فروشگاه‌ها و شرکت‌هاي مطرح به عنوان جايزه خريد کالا و خدمات، از شر آنها خلاص شده و توانسته در زمان مقرر نمونه‌هاي فيس‌ليفت يا جديدتر را به بازار مصرف عرضه کند.
پس به خاطر داشته باشيد همواره خودروهايي که به عنوان جايزه در ويترين فروشگاه‌ها يا تبليغات تلويزيوني مي‌بينيد بعيد نيست نسبت به ساير هم‌قطاران خود قيمت کمتري داشته باشد!

6. احتياط در خريد دست دوم‌هاي بيش از حد تميز
ممکن است شما تصميم داشته باشيد خودروي دست دوم بخريد و در پرس‌و‌جوهاي خود با خودروي مورد علاقه‌تان برخورد کنيد که با توجه به طول عمرش بيش از اندازه تميز و سالم به نظر مي‌رسد. قبل از خريد اين گونه خودروها حتما از سابقه آن مطمئن شويد و به حرف‌هاي فروشنده اکتفا و اطمينان نکنيد.
همچنين اگر به سوابق بيمه‌اي اين خودرو دسترسي داريد آن را خوب بررسي کنيد. بسيار ديده شده يک خودرو در يک تصادف بشدت دچار حادثه شده و به جاي اين که روانه مراکز اسقاط شود به دست تعميرکاران در مراکز غيراصولي تعمير و بازسازي شده باشد. اين اتفاق فقط مختص خودروهاي کارکرده نمي‌شود و ممکن است براي خودروهاي نو و صفر کيلومتر نيز اين اتفاقات رخ داده باشد. پس در صورت امکان سوابق بيمه‌اي را کنترل کنيد، در غير اين صورت از راهنمايي‌هاي کارشناسان مورد اعتمادتان استفاده کنيد.

7. خودرويي که مي‌خواستيد فروخته شد
اين حقه‌اي قديمي است که متاسفانه همچنان کاربرد خودش را حفظ کرده و بسياري از فروشندگان از آن استفاده مي‌کنند. ممکن است شما در مورد خودرويي که آگهي فروش آن را ديده‌ايد با واحد فروش تماس گرفته و آنها به شما اطمينان مي‌دهند از نمونه مذاکره شده به ميزان زيادي در پارکينگ موجود است و با اين تاکيد از شما مي‌خواهند روز ديگري براي خريد و پر کردن اسناد مراجعه کنيد. اما زماني که شما به نمايندگي يا نمايشگاه خودرو مراجعه مي‌کنيد متوجه مي‌شويد در عين ناباوري تمام خودروها فروخته شده است! آنها با اين کار در ناخودآگاه شما القا مي‌کنند دير جنبيده‌ايد و مشتريان ديگري قبل از شما محصول بي‌نظير آن کمپاني را خريده‌اند. در اين شرايط اگر گول بخوريد و همچنان اصرار به خريد داشته باشيد فروشندگان مي‌توانند با استفاده از شرايط رواني‌اي که به صورت حساب شده ايجاد کرده‌اند با مقداري افزايش قيمت، نمونه‌اي از خودروي مورد نظر شما را به شما بفروشند.

8. فروشندگان خودرو هيچ‌گاه تنها نيستند
بدانيد و آگاه باشيد وقتي به نمايشگاه خودرو يا نمايندگي خودروسازي مراجعه مي‌کنيد تا شانس خود را براي خريد خودروي مناسب جيب‌تان بسنجيد، الزاما با يک فروشنده مواجه نخواهيد شد؛ زيرا شما در برابر قانوني نانوشته قرار داريد و آن هم اين است که در کنار فروشنده‌اي که روبه‌روي شما نشسته است، فروشنده ديگري نيز در سايه مراقب است تا شما از خريدتان منصرف نشويد. به همين دليل اين شخص در فرصت‌هاي مناسب در نقش يک ناظر يا مشورت‌دهنده وارد عمل شده و شما را نسبت به خريد ترغيب مي‌کند. حالت ديگري که در قانون تنها نبودن فروشندگان وجود دارد اين است که آنها سعي مي‌کنند از شما به عنوان يک خريدار، دو يا سه خريدار ديگر نيز به دست بياورند. اين در صورتي اتفاق مي‌افتد که شما تصميم به خريد اعتباري خودرويي داشته و بر حسب اتفاق بودجه کافي براي خريد نداريد. در اين حالت آنها توصيه مي‌کنند يک فرد ديگر را که مي‌تواند شما را ضمانت کند نيز معرفي کنيد. با معرفي شخص دوم براي ضمانت آنها فرصت کافي خواهند داشت تا ويژگي‌هاي بازرگاني فروش خود را به جاي يک نفر براي دو نفر ارائه کنند. گزارش‌هايي در دست است که در بسياري موارد، هم خريدار و هم شخص ضمانت‌کننده از آن نمايشگاه يا نمايندگي خودرو خريده‌اند.

9. از آخرين قيمت‌ها مطلع باشيد
مي‌دانيد که ممکن است يک نمونه خودرو در چند فروشگاه و نمايشگاه به طور همزمان به فروش برسد يا در وبگاه‌هاي مختلف آگهي شود. لازم است قبل از خريد و انجام معامله از تمام تغييرات قيمتي مراکز فروش اطلاع داشته باشيد؛ زيرا با هر فروشنده‌اي که صحبت کنيد اذعان دارد خدمات و قيمت‌هاي مرکزي که در آن مشغول به کار است بهترين و پايين‌ترين است! حتي ممکن است براي اين که شما را مجاب کنند حقيقت را مي‌گويند، شما را به جست وجو و کاوش در اين زمينه نيز راهنمايي مي‌کنند تا قيمت‌هاي ديگر را نيز بررسي کنيد.
اگر هنگام مذاکره ديديد فروشنده به شما اجازه داد محل را براي گرفتن قيمت‌هاي ساير مراکز ترک کنيد مي‌توانيد قدري خاطرجمع شويد که با فروشنده راستگويي روبه رو هستيد.
با اين حال شانس خود را امتحان کنيد و حرف فروشنده را فورا باور نکنيد.

10. به وام‌دهندگان خصوصي اعتماد نکنيد
يک راه عالي براي فروشندگان به منظور ايجاد اعتماد در شما اين است که مي‌گويند چطور فروشندگان ديگر دروغ مي‌گويند و صداقت کافي در معامله ندارند.
اين روشي است که سياستمداران همواره از آن بهره مي‌برند. ممکن است زماني شما ببينيد يک فروشنده خودرو تلاش مي‌کند تسهيلاتي که يک شرکت در اينترنت با شرايط خوبي ارائه مي‌کند را بي‌اعتبار جلوه دهد.
اگر فروشنده بگويد چک و تسهيلات آن شرکت را قبول نمي‌کند، زيرا وام‌دهندگان آنلاين آنها را گول مي‌زنند، حرف‌شان را باور نکنيد (البته در صورتي که آن شرکت، مجوز، خوشنامي و اعتبار واقعي داشته باشد). او اين ادعا را مطرح مي‌کند تا از وام‌دهندگان خصوصي ديگري (که از آنها کميسيون خودش را دريافت مي‌کند) برايتان وام بگيرد. در اين صورت، هم وام با بهره بالاتر گرفته‌ايد و هم به احتمال زياد خودرويي با قيمت بالاتر.

11. بازپرداخت وام را طولاني نکنيد
«پرداخت ماهانه پايين‌تر هزينه بيشتري نخواهد داشت». اين يک دروغ بزرگ است که حس طمع شما را برانگيخته مي‌کند.
بدانيد هرچقدر پرداخت شما در هر ماه عدد پايين‌تري باشد به دو مشکل بزرگ برمي‌خوريد. اول اين که مدت زمان پرداخت و تسويه وام شما بلندمدت‌تر خواهد شد.
مشکل دوم که مهم‌تر هم است اين که شما در مجموع پول بيشتري را در ازاي وامي که دريافت کرده‌ايد، پرداخت خواهيد کرد.
هرچقدر مدت زمان بازپرداخت بيشتر باشد شما سود بيشتري را به پرداخت‌کننده وام مي‌دهيد و اين مساله يعني خريد خودرو با قيمت بسيار بيشتر از مقدار واقعي آن.

12. به آخرين تغييرات درسود وام‌ها دقت کنيد
دانستن آخرين تغييرات نرخ واقعي بهره بانکي يکي از مهم‌ترين فاکتورهايي است که در زمان خريد خانه يا خودرو کاربرد فراواني دارد. کافي است شما به صورت آنلاين از تغييرات پرداخت بهره بانکي که مي‌خواهد به شما وام بدهد، اطلاع داشته باشيد تا بتوانيد با دانستن آن هنگام مذاکره با فروشنده از بهترين شرايط خريد بهره ببريد. زيرا ممکن است فروشنده خودرو به شما بگويد نرخ بهره نمايندگي‌اي که شما مي‌خواهيد از آن خريد کنيد پايين‌ترين نرخي است که در بازار وجود دارد؛ اما شما خيلي سريع متوجه خواهيد شد چقدر در گفتار خود صداقت دارد.

منبع: jamejamonline.ir