چه خبر -
اگر تا به حال فروشنده‌اي توانسته باشد شما را قانع کند که به کالايي نياز داريد، يا براي‌تان پيش آمده باشد که کاري را خيلي غريزي انجام داده باشيد يا انتخاب‌هايي کرده باشيد که کاملا از شخصيت شما دور باشند، پس مي‌توان گفت شما در اين مواقع متقاعد شده‌ايد.
با اين حال، قضيه هميشه به اين سادگي نيست. مثلا فکر کنيد داريد خريد مي‌کنيد و تا وقتي که فروشنده درباره يک مزيت جديد روي کالاي مورد نظرتان براي‌تان توضيح نداده است، حتي نمي‌دانستيد که به آن مزيت نياز داريد.
چطور ديگران را متقاعد کنيم؟
يا در حال بازديد از خانه‌اي هستيد که در نگاه اول به دل‌تان ننشسته است، اما هنگامي که مشاور املاک شروع به گرداندن شما داخل خانه مي‌کند و درباره‌ي ويژگي‌هاي آن صحبت مي‌کند، احساس مي‌کنيد که تازه زيبايي‌هاي آن به چشم‌تان مي‌آيد. در چنين مواقعي، شما احتمالا متوجه اين نکته نيستيد که طرف دارد اين فکر را در سرتان مي‌اندازد که پيشنهاد او دقيقا همان چيزي است که شما واقعا نياز داريد. اما حقيقت اين است که افراد بسياري از همين راه خرج زندگي‌شان را درمي‌آورند.
آنها روي ذهن ديگران تاثير مي‌گذارند و اين کارشان لزوما هميشه عملي شرورانه و غيراخلاقي نيست. گاهي حتي کاملا غيرعمدي نيز هست. اما بد نيست چيزهايي در اين زمينه بدانيد تا وقتي کسي چنين کاري انجام مي‌دهد، متوجه آن شويد. مقاله زير را بخوانيد، تا ببينيد چطور مي‌توانيم ديگران را متقاعد کنيم.
اگر فيلم «تلقين» (Inception) را ديده باشيد، احتمالا فکر مي‌کنيد که متقاعد کردن ديگران کار سختي است. اما اينگونه نيست. اين کار به طرز خنده‌داري ساده است و خودداري از آن بسيار مشکل است. در ادامه به بعضي از راه‌هاي انجام آن مي‌پردازيم.
توجه : ما ايميل‌هاي بسياري دريافت کرده‌ايم که چگونه در موقعيت‌هاي مختلف ديگران را متقاعد کنيم. گرچه بعضي از اين موقعيت‌ها قانوني هستند، اين مطلب به منظور آموزش تشخيص اين روش‌ها يا استفاده از آنها براي اهداف مثبت نوشته شده است. بنابراين آنها را براي مقاصد خودخواهانه يا شرارت‌بار در مورد ديگران به کار ببريد.
روان‌شناسي معکوس واقعا جواب مي‌دهد
روان‌شناسي معکوس به يک کليشه بسيار بزرگ تبديل شده است. فکر مي‌کنم اين مفهوم در سال 1995 و با اکران فيلم «جومانجي» (Jumanji) به اوج خود رسيد. (اگر اين فيلم را ديده و آن را به ياد داشته باشيد، متوجه هستيد که درباره‌ي چه حرف مي‌زنم.) مسئله اين است که بيشتر مردم روان‌شناسي معکوس را خيلي ساده مي‌گيرند. براي نمونه، اگر بگوييد: «برام مهم نيست که بري خودت رو از هواپيما پرت کني پايين و جونت رو به خطر بندازي» تا آن فرد را قانع کنيد که فکر چتربازي را از سرش بيرون کند، شما در واقع از روان‌شناسي معکوس استفاده نکرده‌ايد. بلکه به شکلي منفعل و تهاجمي رفتار کرده‌ايد. پس بياييد همه چيز را پشت سر بگذاريم و از اولِ اول شروع کنيم.
اگر مي‌خواهيد از وارونگي منطق به نفع خودتان استفاده کنيد، بايد زيرک باشيد و نامحسوس عمل کنيد. فرض کنيم شما مي‌خواهيد همسرتان ظرف‌ها را بشويد، چون نوبت اوست. هميشه اين راه وجود دارد که بگوييد: «نمي‌خواي ظرفا رو بشوري؟ نوبت توئه.»
اما در اين مثال فرض بر اين است که همسر شما آدم تنبلي است و روش دوستانه روي او جواب نمي‌دهد. خب حالا چه کار مي‌کنيد؟ احتمالا چيزي مانند اين:
«من جديدا به اين نتيجه رسيدم که ديگه دلم نمي‌خواد ظرف بشورم. مي‌خوام از اين به بعد ظرف يه بار مصرف بخرم. نظرت چيه؟ اگر مي‌خواي يه کم پول بده تا چند تا هم براي تو بخرم.»
نتيجه اين روش اين است که يک جايگزين مزخرف و به درد نخور به او پيشنهاد داده‌ايد، در حالي که هيچ مسئوليت يا سرزنشي هم متوجه او نشده است. در اين صورت همسر شما به جاي اينکه هيچ اتهامي شامل حالش شود، تنها کاري که بايد بکند اين است که به اين گزينه‌ي جايگزين فکر کند. اينگونه است که روان‌شناسي معکوس جواب مي‌دهد. البته تا وقتي که از ته دل‌تان اين را بگوييد.
هرگز درباره‌ي ايده‌تان حرف نزنيد، بلکه دور آن بچرخيد
اگر بدانيد که کسي تمايلي به انجام کاري ندارد، راضي کردنش به اينکه بخواهد آن کار را انجام دهد، ممکن است دشوار باشد. پس بايد کاري کنيد که باور کند اين فکر، از ابتدا فکر خودش بوده است. اين يک دستورالعمل همگاني است، مخصوصا در مورد فروشنده‌ها، اما گفتنش از انجام آن بسيار ساده‌تر است.
بايد به گونه‌اي به متقاعد کردن ديگران نگاه کنيد که به حل يک معما نگاه مي‌کنيد. شما به آهستگي اما با اطمينان خاطر، مجموعه‌اي از «سرنخ‌ها» را به فرد مورد نظرتان القا مي‌کنيد تا اينکه او به نتيجه‌گيري واضحي که خواسته‌ي شماست، برسد. نکته‌ي اين کار اين است که شکيبا باشيد، زيرا اگر در «سرنخ» دادن عجله کنيد، لو مي‌رويد. اگر آهسته پيش برويد، ايده‌تان خود به خود و خيلي طبيعي در ذهن طرف مقابل شکل مي‌گيرد.
فرض کنيد مي‌خواهيد دوست‌تان را قانع کنيد که تغذيه‌ي سالم‌تري داشته باشد. اين هدف خوبي است، اما شما يک دشمن سرسخت داريد: او به غذاهاي فست‌فود اعتياد پيدا کرده است و بايد حداقل روزي يک بار مرغ سوخاري بخورد.
شما از سر نگراني به دوست‌تان توصيه مي‌کنيد تغذيه‌اش را اصلاح کند. او مي‌انديشد که فکر خوبي است اما هرگز به آن عمل نمي‌کند يا اينکه به شما مي‌گويد ديگر به جانش غر نزنيد و دست از سرش برداريد. براي اينکه دوست‌تان بفهمد که دارد چه بلايي سر بدنش مي‌آورد، به يک الهام غيبي نياز دارد و شما مي‌توانيد با حرف زدن پيرامون اين مسئله، موضوع را به او الهام کنيد.
به اين منظور شما بايد بسيار باهوش و بسيار محتاط باشيد. در غير اين صورت لو مي‌رويد. مثلا هرگز نبايد بگوييد: «امروز توي روزنامه خوندم که هر سال 10 ميليون بچه تو شهر «آرکانزاس» به خاطر خوردن مرغ سوخاري مي‌ميرن» چون، خب تعارف که نداريم، اين جمله چرت‌وپرت محض است و انگيزه‌ي بسيار واضحي در گفتن آن است که هر بچه‌اي آن را تشخيص مي‌دهد.
اگر هدف مرغ و جوجه است، بايد سعي کنيد که تصوير بسيار زننده‌اي از آن بسازيد. براي مثال، دفعه‌ي بعدي که عطسه کرديد، درباره‌ي اينکه آنفولانزاي پرندگان دارد از پا درتان مي‌آورد، جوک بسازيد. هنگامي که با هم در رستوران هستيد و مي‌خواهيد غذا سفارش دهيد، به طور لفظي بگوييد که تصميم گرفته‌ايد هر چيزي به جز مرغ سوخاري سفارش دهيد، زيرا به تازگي فهميده‌ايد که رستوران‌ها مرغ را چطوري فرآوري و آماده‌ي سِرو مي‌کنند.
هنگامي که به اندازه‌ي کافي اين کارها را انجام داديد و هم‌چنين فاصله‌ي کافي بين آنها ايجاد کرديد تا رفتارتان عجيب به نظر نيايد، آنگاه مي‌توانيد رفتاري تهاجمي‌تر پيش بگيريد و ديگر براي خوردن مرغ سوخاري با دوست‌تان بيرون نرويد. هم‌چنين مي‌توانيد گام‌هايي فعالانه برداريد تا سلامتي خودتان را بهبود ببخشيد و به دوست‌تان بگوييد که داريد چه کار مي‌کنيد و اين کار چقدر به شما کمک مي‌کند. پس از چند هفته، اگر دوست‌تان هنوز هم تصميم نگرفته باشد که درباره‌ي موضوع مرغ سوخاري تجديد نظر کند، مي‌توانيد خيلي عادي به آن اشاره کنيد. در اين زمان او از بحث و صحبت کردن درباره‌ي آن استقبال خواهد کرد.
ارزان بفروشيد
ارزان فروختن احتمالا يکي از ساده‌ترين و موثرترين راه‌ها براي اين است که فکري را در سر کسي بيندازيد. اين کار يکي ديگر از نسخه‌هاي روان‌شناسي معکوس است، اما سطح تهاجمي بودن آن کمتر است. فرض کنيد که مي‌خواهيد يک هارد کامپيوتر به کسي بفروشيد. او مي‌تواند بين هاردِ 250 گيگابايتي، 500 گيگابايتي و 1 ترابايتي يکي را انتخاب کند. شما به عنوان فروشنده، دوست داريد بزرگ‌ترين هارد ممکن را بفروشيد، چون گران‌تر است و پول بيشتري گيرتان مي‌آيد. اما مشتري شما با فکرِ اينکه کمترين هزينه‌ي ممکن را بپردازد، سراغ شما مي‌آيد. اگر به مشتري بگوييد که بايد بيشتر هزينه کند، در حالي که مي‌دانيد او چنين قصدي ندارد، صادقانه بگويم که به جايي نخواهيد رسيد. در عوض، شما بايد چيزي را که او مي‌خواهد، پيشنهاد کنيد: گزينه‌ي ارزان‌تر. در ادامه، مکالمه‌ي ساده‌اي از اين نوع را مي‌خوانيد:
مشتري: «ميشه درباره‌ي اين هاردِ 250 گيگابايتي توضيح بديد؟ مي‌خوام مطمئن باشم به درد من مي‌خوره.»
شما: «کامپيوتر شما نوعش چيه؟ براي چه کاربردي مي‌خوايد؟»
مشتري: «من يه لپ‌تاپ ويندوزي دارم که دو سال پيش خريدمش، مي‌خوام عکس‌هام رو ذخيره کنم. الان حدود 30 گيگابايت عکس دارم.»
شما: «خب… 250 گيگابايت مطمئنا الان براتون کافيه، اگه فقط بخوايد که عکس ذخيره کنيد. مطمئنا تا وقتي که نخوايد فايل‌هاي بيشتري تو هاردتون بريزيد، همين مقدار براتون بسه.»
اين جمله‌ي آخر، مشتري را به شک مي‌اندازد. حتي مي‌توانيد بگوييد «فقط اگه مي‌خوايد براي چند سال بعد هم جاي کافي براي ذخيره کردن فايل‌هاتون داشته باشيد، به هارد بزرگ‌تري نياز داريد» اما با گفتن اين جمله ممکن است پا را از حد مجاز فراتر بگذاريد. نکته اين است که اگر به نظر برسد شما خير و صلاح مشتري را مي‌خواهيد، خيلي ساده مي‌توانيد او را به اين فکر بيندازيد که قصد دارد بيشتر از شما خريد کند.
در پايان دوست دارم دوباره از فرصت استفاده کنم و به همه يادآوري کنم که فکري را در سر کسي انداختن و متقاعد کردن او، لزوما کار پسنديده‌اي نيست. بهتر است از اطلاعات اين مقاله، براي تشخيص مواقعي استفاده کنيد که کسي اين کار را با خود شما مي‌کند، نه به عنوان يک راهنما براي بازيچه قرار دادن ديگران در راستاي مقاصد نامناسب.
منبع : chetor.com